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企業導入レポート2:目標管理コーチング

業 界 就職関連広告代理店 対 象 全社員(12名)

現状・課題

社員が入っては辞めていき定着しない、業績も伸び悩んでいた。
 
開始時は設立3年目のベンチャー企業。企業を顧客対象とする広告営業を展開、比較的若い社員構成。設立間もないこともあり、経営の重点課題は「新規顧客の開拓」であるものの、起業時に見られる「社員が入っては辞めていき定着しない、やがて既存社員にも疲弊感が生まれる」サイクルを繰り返していた。当然、業績も横バイ状況が続き、社長より「何らかの打開策はないものか」と相談を受けた。

 

実施内容

自ら責任を持って、楽しみながら目標設定できる体質に変革する。
 

 

プログラムの主な目的は、①まずは企業業績の安定と向上、②そのために、売れない営業社員が目標達成できる状態に変革、③結果として、自ら責任を持って楽しみながら目標達成できる体質の会社をつくる、ということでスタートをした。

① 目標管理コーチング~四半期ごとの目標管理研修+能力開発重点課題研修
前四半期のふりかえり(成果・学習)と新たな四半期の目標の設定。加えて、能力開発の重点課題を設定して教育研修プログラムを実施。初年度は営業スキル強化に設定した。
次年度より順次、コミュニケーションスキル、リーダーシップ、問題解決を扱っている。

② One to Oneコーチング・サポート
四半期ごとに育成強化対象者を決定し、月2~3回の電話および対面コーチング。
テーマは個人の状況によって異なるが、営業スキル課題の克服、個別商談案件の対策立案、対人関係能力、メンタル面のサポートなどの領域についてコーチがサポート。

導入サービス ○目標管理コーチング/能力開発重点課題(年度ごとに設定)/One to Oneコーチング
期 間 12か月(1クール)

成果

開始後1年で前年比170%を達成!売れない営業マンが今や指導者に。
 
成果もっとも如実に表れたのがA氏。A氏はプログラム実施前、1年以上にわたり目標未達成(毎月達成率が10%~20%)のいわゆる売れない営業マンだった。6ヶ月経過後、初めて目標達成、以降は常時業績を維持する状態になり、開始から4年経った現在はリーダーの一人としてメンバーを指導するまでに至っている。
企業業績も、本プログラム実施後1年間で前年比170%を達成。小規模企業という条件を考えても従来の低迷した状況から考えると十分な結果を残している。また、業績向上およびリーダーの成長なども影響して社員の定着も安定し新卒学生を採用するまでに至っている。
本プログラムも4年目に入り、会社の実践的なMBOシステムおよび教育プログラムとしてすっかり定着しており、社員からは「小さな企業ではあるが、大手企業にも引けをとらない教育を受けている。毎回刺激を得ることが楽しみ」といった声が出ている。
目前の課題は解消されてきた状況になり、今後は企業発展のためにリーダー層の育成にねらいを絞って同プログラムを継続していく予定。

導入企業インタビュー

経営者として、苦手な部分は専門家に頼ることで規模を拡大できた。

 

エン京都

中川達也社長

この研修を導入する前に、コーチング研修に参加していました。私自身がコーチングスキルをつけてスタッフを直接コーチングすることを考えたこともありました。しかし、経営者としては、ほかにもすべきことがたくさんありましたので、社員の育成については専門家の力を借りることに決めました。自分自身の経営者として経験も浅かったのですが、苦手な部分をコーチング・ラボさんに補完してもらったことで当時社員6名程度でしたが、10名を超える規模に拡大していくことができました。
3か月ごとに、土曜日を一日使って、目標に対しての成果やプロセスをじっくりと振り返り、記録に残し、次につなげていく、この仕組みがとても有意義でした。こうしたことをきっちりするのが私の最も苦手とするところでした。日常業務に追われる中で、ルーズになりがちでしたが、外部の方にはいっていただくことによって緊張感が生まれました。また、中小零細企業では珍しく、研修を計画的に継続的にやっているということが社員のプライドに変わっていきました。そして、社員がお互いの状況や抱える問題などをオープン話し合うことができるようになりました。結果、売上も2億円を超えることができました。
このところは不況により厳しい状態が続いていますが、この研修で築いてきた体質があるからこそ今持ちこたえることができていると思います。

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